پایان عمر بنگــاه‌داری سنتی

زنجیره‌ی تولید خدمت (ثروت)؛ موتور محرکه‌ی شرکت‌های تجاری

آرش انصاری - کارشـناس تخـصصی امـلاک

  • یکشنبه 31 تیر 1397 ساعت 14:23

اخبار => مقاله های اقتصادی مسکن

زنجیره‌ی تولید خدمت (ثروت)؛ موتور محرکه‌ی شرکت‌های تجاری

یکی از مهم‌ترین این مخاطرات اینکه؛ در تصور عموم مشاوران این‌طور شکل گرفته که پیش از هر چیز، کار را بایستی از رنج اجاره شروع کرد و پس از گذشت چند سال و به‌دست آوردن تجربه، وارد فروش آپارتمان و در نهایت کلنگی و مستغلات شد. باوری که از همان ابتدا به‌شدت غلط بوده است!
مشاوران پس از به دست آوردن تجربه و توانمندی در یک حوزه، وارد حوزه‌ی دیگری می‌شوند که هیچ‌گونه تخصصی در آن ندارند و با افت شدید راندمان کاری و در نتیجه کاهش درآمد روبرو می‌شوند.
اما مسئله‌ی اصلی در این نوع تقسیم کار چیزی فراتر از این ماجراست.
به‌طور سنتی به مشاور آموزش داده شده است که بایستی در شروع کار خود، اصطلاحاً کارشناسی پلاک به پلاک برود و به تنهایی املاک مورد نظر را بیابد و مالکان املاک مذکور را جهت خدماتی که قرار است به آنها ارائه بدهد، متقاعد سازد و به تنهایی برای یافتن مشتری، اقدام به تبلیغ و ارائه‌ی ملک مورد نظر کند. فرآیندی که متأسفانه عمدتاً از طریق درج آگهی در روزنامه‌ای خاص اتفاق می‌افتد!
داستان تمام نشده؛ پس از آنکه مشاور، یک مشتری به‌دست ‌می‎آورد، باز هم به تنهایی سرویس‌دهی به او را انجام دهد. مشتری را جهت انجام قرارداد، متقاعد سازد و در نهایت با اختلافی حداقلی، به مدیر رنج خود گزارش کند تا مدیر رنج در اتاق قرارداد، آن را منعقد نماید! انسان‌ها به‌طور ذاتی نقاط قوت و ضعفی دارند. به‌عنوان مثال؛ افراد کم‌حرف و پُرحرف، افراد خجالتی و در مقابل، افراد با روابط عمومی بالا، افراد جوان‌تر با فعالیت و تلاش بیشتر نسبت به افراد مسن‌تر با تمرکز کمتر اما تجربه و پختگی بالاتر! به‌زعم من نگارنده؛ افراد با توانمندی‌های متفاوت می‌توانند مکمل‌های خوبی برای یکدیگر باشند. مضحک بودن فرآیندی که اکنون در آژانس‌های املاک برای انعقاد یک قرارداد طی می‌شود را با یک مثال بیان می‌کنم؛ فرض کنید در یک کارخانه‌ی تولید خودرو، کارگران به‌محض ورود به کارخانه هرکدام یک شاسی خودرو را تحویل بگیرند و در طی روز در مسیر خط تولید، موظف باشند که شخصاً موتور را خودشان نصب کنند، بدنه‌ی خودرو را خودشان نصب کنند، سپس خودرو را رنگ‌آمیزی نمایند و پس از نصب سایر اجزا از قبیل صندلی، داشبورد، چرخ‌ها و غیره، در پایان روزِ کاری در انتهای خط تولید یک خودروی کامل و آماده تحویل دهند. در صورتی که در واقعیت می‌بینیم که تصور چنین موضوعی، انسان را به خنده وا می‌دارد. اما واقعیت همین است که متأسفانه در حرفه‌ی مشاوری املاک هر روز این اتفاق تکرار می‌شود و کسی هم به این دور باطل توجه نمی‌کند!

یک کارفرمای اندیشمند در حوزه‌ی Real Estate که برای راه‌اندازی یک سیستم هوشمند و فعال، طرح و برنامه‌ای داشته باشد، این‌گونه به ماجرا نگاه نمی‌کند. چنین صاحب آژانسی فکر می‌کند که برای ایجاد زنجیره‌ی فروش، به یک سیستم نیازمند است نه خلاقیت فردی. خلاقیت فردی در درون سیستم می‌تواند به شکوفایی و ارزش آفرینی منجر شود. ولی اگر سیستمی برای آن مجموعه تعریف نشده باشد با توجه به مطالعات و تجربیاتی که در این سال‌ها از سر گذرانده‌ام، به نظر می‌رسد برای خلق زنجیره‌ی تولید ثروت (خدمت) باید کار فردی، حذف و گروه‌های سه‌چهار نفره‌ای با یک هدف مشخص ایجاد شود. بدین صورت که گروه‌هایی با افراد مشخص و توانمندی‌ها متفاوت و مکمل یکدیگر به‌صورت زنجیروار تشکیل شوند تا به کمک هم و با تلاش امدادی، یک هدف را نشانه بگیرند.
با توجه به رشد روزافزون تکنولوژی و فضاهای مجازی در کسب‌وکار امروز، حتماً یک نفر از اعضای گروه می‌بایست در این زمینه توانمند باشد تا بتواند از این طریق با مالکان و مشتریان ارتباط برقرار کند و اقدام به جلب نظر و جذب مالکان و مشتریان بالقوه‌ی بازار نماید.

چنین گروهی نیازمند فردی با قدرت روابط عمومی و جذب بالاست تا بتواند مشتریان و مالکان را از طریق تلفنی متقاعد سازد که با تیم آنها کار کنند و قرارهای سرویس‌دهی و یا مذاکره‌ی حضوری با آنها بگذارد. اما یکی از ارکان مهم این گروه‌ها باید فردی فعال، دونده و جنگنده باشد. فردی که بتواند سرویس و خدمات مناسبی به مشتریان ارائه دهد.
و در نهایت؛ این گروه‌ها یک تمام‌کننده‌ می‌خواهند که به‌عنوان ارشد یا سرپرست گروه تعریف می‌شود. مذاکرات پایانی و متقاعدسازی مالک و مشتری به عهده‌ی این فرد خواهد بود. او باید باتجربه‌تر و مدبرتر از سایر افراد گروه باشد. ناگفته نماند؛ در استخدام و به‌کارگیری این افراد بایستی حتماً سه اصل مهم؛ تخصص، تعهد و وفاداری - که در شماره‌ی قبل به تفصیل بیان شد - مدنظر قرار گیرد.
قطعاً به‌کارگیری این چنین سیستمی نیازمند مطالعات دقیق‌تر و همچنین درک نیاز به تحول در این حوزه از جانب کارفرماهاست، اما به‌عنوان یک راه‌کار قابل تأمل و بررسی است.
نظرات خوانندگان، هر مطلبی را تکمیل‌تر می‌کند.

 


ارسال نظر

ارسال